当たる販促とはずれる販促の決定的な違いとは？（２）

　では、お客はなぜ、ある商品を購入するのでしょうか？

　　　　それは、めちゃくちゃシンプルな理由です。

◆　「好きか嫌いか」「欲しいか欲しくないか」　ただそれだけです。

　　　　これを「好みの管理」と言います。

　「単品管理」に対しての「単客管理」という言う場合もあります。

　では、どうやって「ある特定のお客さんが、何が好きか？」を分析するのか？　ここがわからなければ、意味がありません。

　「どのお客さんに、何をすすめれば売れるのか？」

　これはデータベース・マーケティングの手法を使えば、簡単に即効性のあるテクニックとして活用することができます。

　実は当会では、インターネットマーケティングのノウハウのバックボーンをこの点に置いています。その結果、リスト一つとっても、その扱いや価値が他社とでは大きく違っているのです。

◆　発送したＤＭに対する購買率２０～４０％

　この「好みの管理」は、岩上のマーケティングの師匠の泉田豊彦氏が提唱した考え方で、今から２０年以上前に氏の指導先の丸井さんで、ＤＭ反応率を１０倍にしたことで実証されました。

　１９９６年に、岩上がこの方法をデータベース・マーケティングの手法で実践する「具体的な方法」という形で解説した書籍を出版しました。その結果、ＪＴＢさんやアザレ化粧品さん、イトーヨーカドーのテナントグループさんを始め、多数の企業の販促担当者様から、問い合わせや仕事の依頼をいただきました。

　また、この手法をそのまま取り入れた印刷企画会社では、高島屋に出店しているブティックの販促に利用し、ＤＭの購買率を２０～４０％に向上させることに成功しました。

　これらの実績を達成する基本的な考え方は、非常にシンプルです。

　「人は好きなものは繰り返し買うが、
　　　　　　　欲しくないものはタダでも買わない。」

と言う事だけです。

　ですからバッグの好きな人は、たくさんのバッグを買いますが、だからといって靴や腕時計までたくさん買うわけではありません。

　さらに、買ったバッグを見てみると、明確にある傾向が読み取れます。したがって、次にどんなバッグを買うかも、高い確率で読み取れるのです。

　今までの話、わかりますよね。わからなかったら、こっそり問い合わせて下さい。さて、この「好みの管理」ですが、次回はインターネットでの応用方法を紹介します。

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