ホームページ作成＆再生方法（ノウハウ編２）

商用ホームページ作成と再生に当たって効果的なノウハウである「選買分離」を解説します。

２，選買分離

　どうしてノウハウを出すと、商品が売れるのでしょうか。これは、人が商品を買うときの手順に大きな関連があります。非常に購買頻度の高い商品、価格の安い日常的に買っている商品、例えば野菜やアメやガムなどの場合、それらの商品を買うために、とくに情報を集めたりはしません。

　しかし、ある程度高価なもの、たまにしか買わないもは、いろいろ情報集め各社の価格や機能を比較検討してどれを買うか決めています。

　このことを、「選買分離」といいます。（この「選買分離」という用語は、泉田豊彦氏著「泉田豊彦のマーケティングルールブック　売り方を革新する」ビジネス社刊より引用しました。）

　「選ぶ」と「買う」という行為が別々の時に行われていることです。

　お店に行って、「どれにしようかな」と思いながら、店員にいろいろ聞いてどれを買うか最終決定をする。ということは今日、ほとんど行われておりません。この場合、「買う」段階でいくらお客に自社商品の良さをＰＲしても、もはや遅いし売れないのです。

　お客はすでに「どのようなものを、いくらで、どうやって購入するか」を決めてしまっているからです。

　「選ぶ」段階のお客に、自社の商品サービスのメリットや良いところを十分アピールする必要があります。

　しかし、お客は「選ぶ」段階では、まだ「売り込み」をかけられたくはありません。

　「資料」や「ノウハウ」「お得な情報」は欲しがっても、業者に接触することはめったにありません。そこで、「そんなあなたにとっても良い情報があります。」という広告を出せば、通常の数倍以上の反応を売ることができます。

　インターネットの場合、この「選買分離」がもっともっと進んだ状況だと考えてください。情報はいろんなところから、ほとんど無料で入手することができるのです。

　例えば、「顧客管理」を行うためのソフトを検討しているとします。半日もインターネットをやっていれば、「顧客管理」の基本的なノウハウや、顧客管理のシステムは、「どこから」「どんなものが」「いくらぐらいで出ているのか」、大体のことはわかってしまいます。このとき、検討している人は、２段階で考えています。

　まず第一は「どんな機能を持ったソフトがいいのか」で、その次に「それは果たしていくらくらいで入手できるのか。」という順番です。

　この最初のファクターは「機能」ですが、これは「その商品サービスからどんなメリットが得られるか」ということで、第二のファクターが「価格」ということになります。そして「商品から得られるメリット」と「価格」のどちらを優先させるかというと、「商品から得られるメリット」の方になります。

　これは、システムやソフトを買うときだけでなく、たいていの場合、例えばいろんな組み合わせで入っている１箱千円のケーキセットの場合ですら、この順番で調査検討が行われます。もちろん、優先されるのは「商品から得られるメリット」の方になります。これが無ければ、いくら安くても、タダでも「売れない」のです。

　さらに続きます。

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